Recentemente, tive a oportunidade de frequentar uma acção de formação sobre Atitude Comercial conduzida pelo Luís Martins Simões, Consultor de Liderança com vasta experiência na área, ao qual gostaria de agradecer desde já pelo momento de inspiração.

Se pensarmos que vivemos num contexto altamente competitivo, facilmente compreenderemos como é urgente adoptarmos novas formas de abordar esse mesmo contexto, de uma forma diferencial, única e inovadora. Trata-se de adoptarmos uma atitude comercial em que o objectivo seja o de compreendermos genuinamente as motivações do interlocutor e de tentarmos, tanto quanto possível, ir de encontro ás mesmas. Ter este princípio presente será, afinal, o que nos irá diferenciar daquele vendedor que pretende “impingir cubos de gelo a um pinguim”.

Independentemente da função que desempenhamos ou do contexto em que a desempenhamos, a verdade é que todos nós assumimos diariamente um papel comercial. Seja no contexto de uma entrevista, em que procuramos argumentar os motivos para uma eventual contratação, seja numa reunião com um cliente, em que esperamos que aquele adquira os nossos serviços e/ou produtos, seja num contexto mais descontraído em que debatemos ideias com amigos.

Durante estas ou outras interacções, podemos recorrer a um conjunto de ferramentas que podem auxiliar-nos no estabelecimento e manutenção de uma relação comercial bem sucedida, nomeadamente:
- Contrariar o efeito das ideias pré-concebidas na nossa percepção sobre determinados acontecimentos e pessoas. A formulação de questões abertas assume aqui um papel chave (“porquê?”, “como?”, “quando?”);
- Manter o foco no sujeito ao invés do objecto e compreender as motivações profundas do primeiro. O nosso papel enquanto comerciais é o de conhecer e compreender as necessidades do cliente e, se ele próprio não souber quais são, então o nosso papel deverá ser o de o ajudarmos nesse processo de descoberta;
- Escutar activamente o cliente e contrariar aquela tendência natural de o “bombardear” com questões. Não basta escutar o que o cliente diz, é igualmente necessário demonstrar que o estamos a escutar, através de feedback constante e avisos de recepção.

Estas ferramentas, aparentemente tão simples mas tão pouco utilizadas, quando bem articuladas, podem ter um efeito surpreendente numa relação seja ela pessoal ou profissional. O “truque” está em utilizá-las correcta e genuinamente…

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